Makalah Faktor Psikologi Konsumen Pada Keputusan Pembelian

PENDAHULUAN

Perkembangan jumlah penduduk yang semakin meningkat tentunya akan memberikan dampak pada tingginya jumlah kebutuhan masyarakat. Selain itu, pembangunan di sektor perekonomian juga mengalami perubahan yang luar biasa, akibat pesatnya perkembangan kegiatan perekonomian tersebut menimbulkan kebutuhan hidup semakin meningkat pula. Melihat peluang usaha yang timbul dari kebutuhan manusia tersebut, banyak perusahaan mulai berlomba-lomba dalam menciptakan inovasi baru di setiap produk yang dijual. Untuk mencapai tujuan pemasaran, strategi perusahaan harus memperhatikan kondisi dan situasi yang ada sehingga perusahaan memerlukan faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan. Salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian yaitu faktor psikologis atau faktor internal.

Konsumen melakukan pembelian suatu barang atau jasa biasanya didasari oleh faktor psikologis yang ada dalam diri mereka, mulai dari motivasi, persepsi, sikap, dan pembelajaran dalam memahami suatu produk tertentu. Produk yang ditawarkan akan menjadi salah satu pembentukan motivasi dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian. Dengan adanya motivasi, konsumen akan memilih minat atau keinginan untuk membeli suatu produk. Motivasi adalah dorongan jiwa yang utama karena semua tindakan konsumen selalu diawali oleh adanya dorongan yang membuatnya menginginkan dan membutuhkan sesuatu. Persepsi yang dibentuk oleh konsumen mendorong konsumen untuk memilih melakukan proses pengambilan keputusan pembelian sehingga yang dipilih menghasilkan yang terbaik sesuai dengan manfaat kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Melalui proses motivasi, dan persepsi dalam melakukan keputusan pembelian, tentu akan menimbulkan sikap konsumen yang berbeda-beda terhadap produk yang sama. Konsumen mempunyai hak dalam membuat suatu keputusan pembelian berdasarkan kebutuhan mereka, sehingga keputusan yang dibuat oleh konsumen akan berbeda dan membentuk suatu perilaku tertentu. 

PEMBAHASAN

1.Faktor psikologis 

Faktor Psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang Menurut Achmad (2009: 95), pilihan-pilihan seseorang dalam membeli dipengaruhi lagi oleh empat faktor psikologis yang penting, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan sikap. 

• Motivasi

Motivasi dan teori kebutuhan akan menjadi faktor- faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian konsumen yang tercermin dalam customer behaviornya. Kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak. Hierarki kebutuhan Maslow dapat dilihat di atas. Diurut dari segi kepentingannya, kebutuhan dibagi menjadi 5 macam yaitu kebutuhan fisiologis, kebutuhan kemanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, kebutuhan aktualisasi diri.

• Persepsi 

Perceived quality yaitu persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan. Perceived quality akan membentuk persepsi kualitas dari suatu produk di mata pembeli. Persepsi adalah proses seseorang dalam memilih, mengatur dan menginterpretasikan informasi. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. 

2. Faktor Pribadi

• Pembelajaran. 

Merupakan proses yang dilakukan oleh konsumen untuk memperoleh pengetahuan dan pengalaman tentang pembelian yang dapat diaplikasikan untuk perilaku dimasa  datang. Istilah pembelajaran meliputi total pembelajaran dari yang sederhana, sampai penyelesaian masalah yang komplek. Unsur- unsur yang termasuk dalam kebanyakan teori pembelajaran konsumen antara lain motivasi, isyarat, respons, penguatan. Pembelajaran menjadi tahap konsumen memperoleh pengetahuan tentang produk, apakah produk tersebut memberikan kepuasan atau tidak akan mempengaruhi perilakunya dalam membeli dimasa yang akan datang. 

• Sikap

Definisi sikap konsumen biasanya mengacu pada kecenderungan konsumen terhadap merk. Hal ini digunakan ntuk mengevaluasi merek baik disenangi atau tidak disenangi secara konsisten. Dengan demikian, konsumen mengevaluasi merek tertentu secara keseluruhan dari yang paling jelek sampai yang paling baik. Pembentukan sikap  tersebut dipengaruhi secara berarti oleh pengalaman pribadi, pengaruh keluarga atau kawan, pemasaran langsung dan media massa.  Bagian pertama dari model ini terdiri dari kognisi seseorang, yaitu pengetahuan dan persepsi yang diperoleh dari kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi terkait dari berbagai sumber. Komponen kedua adalah afektif yang terbentuk dari emosi dan perasaan seseorang tentang objek tertentu. Komponen terakhir dari model ini (konatif) berkaitan dengan besarnya kemungkinan atau kecenderungan seseorang untuk berperilaku tertentu. Dalam pemasaran, secara umum seseorang yang memiliki sikap yang positif terhadap suatu produk atau merk, maka orang tersebut akan memiliki kemungkinan yang lebih besar untuk membeli produk tersebut. 

• Kepribadian

Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi, dan sifat agresif.2 Hal yang berkaitan dengan kepribadian adalah konsep diri. Konsep diri yaitu pandangan dan sikap individu terhadap diri sendiri. Kepribadian berkaitan dengan adanya perbedaan karakteristik yang

paling dalam pada diri (inner psychological characteristics) manusia, perbedaan karakteristik tersebut menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu. Perbedaan karakteristik akan mempengaruhi respons individu terhadap lingkungannya (stimulus) secara konsisten.

KESIMPULAN

Keputusan pembeli merupakan kegiatan dalam memutuskan terhadap pembelian barang atau jasa. Psikologi konsumen mempengaruhi keputusan pembelian barang atau jasa. Sikap merupakan elemen dalam psikologi konsumen yang mempengaruhi keputusan pembelian secara signifikan. Hasil ini memberikan arahan kepada penjual untuk lebih memperhatikan sikap konsumen secara maksimal dalam memasarkan produk.