#3 Bauran Pemasaran (Place)

BAURAN PEMASARAN (LOKASI/SALURAN DISTRIBUSI

Saluran pemasaran merupakan serangkaian organisasi yang saling tergantung dalam proses menjadikan produk atau jasa siap untuk dikonsumsi. Sedangkan saluran distribusi merupakan hubungan dalam berpartisipasi menyampaian jasa, yaitu organisasi dan orang-orang. 

Kegunaan Lokasi dan Saluran Distribusi

Place dalam bauran pemasaran, adalah:

1. Lokasi: dimana lokasi dekat dan jauh mempengaruhi biaya produksi
2. Saluran Distribusi: suatu gabungan penjualan dan pembelian yang bekerja sama memproses, menggerakkan produk dan jasa dari produsen ke konsumen.

Kriteria lokasi untuk pemasaran

pemilihan lokasi bisnis yang dekat dengan target pasar serta ketersediaan infrastruktur yang memadai dan merupakan sebuah strategi yang dapat memudahkan konsumen untuk mendapatkan produk/jasa yang diinginkannya. Beberapa faktor yang mempengaruhi pemilihan lokasi bisnis yaitu lingkungan masyarakat, sumber daya alam, tenaga kerja, kedekatan dengan pasar, fasilitas dan biaya transportasi, tanah untuk ekspansi, dan pembangkit tenaga listrik.

Keputusan penentuan lokasi biasanya juga tergantung pada jenis bisnis apa yang dimiliki oleh para pengusaha tersebut. Di balik penentuan ini terdapat strategi penentuan lokasi yang harus diketahui oleh pemilik usaha dalam rangka memaksimalkan keuntungan pada lokasi mereka di kedepannya.  

 Fungsi Saluran Distribusi

1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun potensial dalam lingkungan pemasaran
2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian
3. Mencapai persetujuan akhir mrngenai harga dan syarat lain
4. Memperoleh dana yang lebih besar
5. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanan fungsi saluran pemasaran tersebut
6. Mengatasi transfer kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi atau orang kepada organisasi atau orang yang lain

Bentuk-Bentuk Saluran Distribusi

Bentuk-bentuk saluran dilihat dari banyaknya tahap perantara yang nantinya akan menentukan ukuran penjangnya suatu saluran, yaitu:

1. Saluran level nol (disebut juga saluran pemasaran-langsung) terdiri dari perusahaan yang langsung menjual kepada pelanggan akhir
2. Saluran satu-level berisi satu perantara penjual, seperti pengecer atau dengan menggunakan distributor
3. Saluran dua-level berisi dua perantara, misalnya pengecer dan pedagang besar, atau perusahaan yang menggunakan perwakilan untuk perusahaannya
4. Saluran tiga-level berisi tiga perantara, misalnya pemborong, pedagang besar dan pengecer atau perusahaan yang menggunakan cabang perwakilan dan distributor

Evaluasi dan upaya pengendalian saluran distribusi

Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran pada penyalur tertentu. Penyalur independent merupakan salah satunya, mereka melaksanakan kegiatan bisnisnya untuk kepentingan sendiri. Hal ini artinya mereka hanya tertarik untuk menjual barang yang dapat meningkatkan laba mereka. Oleh karena itu produsen yang menjual melalui penyalur independent tersebut harus merancang produk dan pemasaran menarik. Hal ini dilakukan untuk membuat agen independent agar lebih dekat dan terikat dengan produsen, maka sebaiknya produsen harus mengambil beberapa kebijaksanaan seperti:

a. Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk terjual, tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli akhir. Oleh karena itu program tersebut harus dikordinasikan dengan para penyalur sehingga komunikasi dengan pembeli akhir dan informasi dapat diperoleh dengan cepat dan tepat.

b. Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan masalah bagi produsen.

c. Produsen harus memberikan ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang diberikan kepada pembeli.

d. Produsen harus memberikan semangat kepada penyalur dengan memberikan sejumlah intensif. Beberapa teknik pemberian intensif yang dapat digunakan antara lain:

1. Konsesi harga, misalnya: potongan harga, potongan tunai.

2. Bantuan keuangan, misalnya: pembelian secara kredit.

3. Proteksi, misalnya: proteksi harga, proteksi keuangan.

Begitu pula halnya dengan saluran distribusi yang akan digunakan perusahaan untuk memasarkan produk tersebut. Ada kecenderungan disetiap perusahaan menggunakan lembaga perantara untuk memasarkan produknya. Lembaga perantara ini cukup beraneka ragam jenis dan tingakatannya. Mereka inilah yang dikenal dengan istilah agen, pengecer ataupun pedagang besar. Disetiap perantara mempunyai sifat dan karakter yang berbeda, namun mereka memiliki kesamaan terutama dalam peranan memperlancar dari produsen sampai ke tangan konsumen.

Manajemen konflik dalam saluran distribusi

·         Konflik saluran

Channel conflict atau konflik saluran adalah perselisihan atau ketidaksepakatan di antara perusahaan anggota dalam saluran distribusi tertentu mengenai peran dan tujuan distribusi. Konflik saluran berpotensi terjadi pada titik mana saja dalam saluran distribusi. Misalnya, mungkin ada konflik tujuan atau peran di antara banyak perusahaan di tingkat distribusi yang sama, misalnya antara dua pengecer, atau pada tingkat saluran distribusi yang berbeda, misalnya antara grosir dan pengecer. Yang pertama dikenal dengan konflik horizontal sedangkan yang kedua dikenal dengan konflik vertical.

·         Sumber konflik saluran

Konflik saluran horizontal dapat terjadi antar pengecer. Misalnya, ketika salah satu pengecer merasa ada pesaing lain yang bersaing terlalu ketat melalui penetapan harga atau menggunakan iklan untuk menyerang wilayah penjualan mereka. Sedangkan konflik vertical terjadi antara pengecer dan pemasok mereka ketika kedua pihak merasa didominasi oleh yang lain. Konflik dapat timbul ketika pabrikan membuat saluran baru.

Sumber umum lainnya konflik saluran adalah ketika saluran distribusi tradisional menjadi semakin ditantang oleh saluran distribusi alternatif yang baru. Contohnya adalah antara saluran online dan saluran konvensional. Konflik semacam itu mungkin akan mengganggu penjualan perusahaan. Oleh karena itu, konflik saluran perlu ditangani dengan cepat untuk menghindari kekecewaan dan ketidakpuasan dengan insentif untuk mendistribusikan penawaran perusahaan.

·         Dampak konflik saluran

Manajemen perlu menyadari bahwa konflik saluran tidak hanya dapat merusak sebagian sistem distribusi perusahaan tetapi juga terhadap sistem distribusi secara keseluruhan. Secara spesifik, konflik saluran dapat membahayakan distribusi penawaran perusahaan yang efektif dan efisien kepada pelanggan saat ini. Misalnya, pelanggan dapat bingung tentang apa yang diharapkan dalam hal pedoman pra-penjualan atau dukungan purna jual dari distributor yang berbeda dari produk perusahaan.